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網絡營銷要注意哪些常見問題?.

網絡營銷要注意哪些常見問題?
無論是線上營銷還是線下營銷。無論是實體產品還是虛擬產品。特別是剛進入一個新市場,或者是剛要啟動一個新的項目的時候,這個問題都是大家需要解決的。無論做什么產品的市場營銷,從事什么行業,經營什么產品,首先必須解決的是幾個大問題。第一是誰是你的客戶,第二是你的客戶在哪里,第三是如何讓你的客戶知道這三個問題是你在市場營銷的基礎上,這三個問題直接決定你能否成交。
那么,如何正確回答這三個問題,如何解決這三個問題呢?這是我們這篇文章的重點。只有解決這三個問題,才能為我們的市場營銷奠定基礎。我們不能在腦中輕易想象和計算。 我認為這些問題必須由創業者和市場營銷負責人自己獲取數據。把每個問題細分成更小的問題,一個一個地解答,一個一個地整理數據進行總結。結合我自身的實操經驗以及很多朋友的一些反饋,我把這三個問題分解成以下八個問題供大家參考:
第一,我的產品和項目解決了什么問題?
這是用戶的價值問題,我的產品是增加了用戶的喜悅,還是減少了用戶的痛苦,你覺得自己如果是用戶的話自己不能使用嗎?
第二,我的產品和項目解決的這個問題,是不是用戶的剛需和痛點?
假如你的產品和項目,對用戶而言,不是他們的剛需和痛點,那你的產品和項目的設計、定位和戰略規劃方面肯定是不及格的。在他成為用戶的需要和重點之前,需要調整,有成功的可能性。如果你的產品和項目給用戶的感覺不痛的話,購買使用的人不多。
第三,目前被這個問題困擾的有多少人?
從宏觀層面分析整個市場,了解整個市場的規模、基本結構和市場發展階段。這也是一項必須努力的任務,因為你在制定整體營銷計劃時具有重要的參考意義。
第四,目前人們是怎么解決這個問題的呢?有沒有人、有多少人為他們服務?
這進一步對競爭對手進行了全面的系統分析,前面的問題解決了市場規模的結構問題。 這個問題是,我們對競爭對手是怎樣,有怎樣的潛在的競爭對手進行周密的分析。
第五,為什么我能夠獲得競爭優勢?怎么能知道競爭對手沒有多少優勢?
通過對自己和對競爭對手的分析,我們來找出我們自身的產品和項目的優勢,提煉出核心優勢和獨有優勢。然后來放大這些優勢,取得市場上的競爭力。
第六,我的產品和項目什么時候能在哪里讓用戶最感動?最能夠使用戶信任和購買?
我們的產品和項目在市場上有競爭力后,如何向用戶傳達效率和效果呢?這是一個合適的時機,即找到合適的時間和空間,創造科學的場面,讓用戶迅速認識和購買我們的產品和服務。
第七,當用戶愿意購買和使用時,我如何讓他們繼續來找我?
無論我們做什么買賣,特別是在這個網絡條件下買賣,不做那個錘買賣,我們要把價值最大化,加上我們的產品和用戶的積累,我們的知名度,品牌和信用也要有效地積累。這才符合粉絲經濟的原理和網絡經濟的邏輯。因此,產品命名、品牌規劃、營銷渠道建設、售后服務體系建設等方面都需要下功夫。
第八,我有哪些劣勢?這些劣勢如何彌補?
我認為這個問題也是最重要的,但也是常常被很多人所忽略的,因為很多人總覺得自己的優勢很明顯,天時地利人和,就會容易忽視自己的劣勢和短板。忽視了競爭的殘酷性。雖然說在市場競爭中,我們的成本能夠給我們帶來很多的競爭力,但是我們的短板和劣勢也要設立彌補機制。
1、網絡營銷未計劃就上馬
很多企業一開始對網絡營銷并沒有明確的認識。大多數企業主或經理人通過報紙、電視等媒體宣傳以及朋友的介紹,或者推銷員的鼓動,意識到應該進行網絡營銷,通過互聯網來擴大自己的業務和銷售。于是乎立即安排人員聯系制作網站,發布信息,投入網絡推廣。整個網絡營銷過程未做計劃就上馬,一旦三個月下來網絡營銷沒有什么效果,就宣布失敗,對網絡營銷失去了信心和興趣。
殊不知,網絡營銷是一個系統工程,涉及到很多方面,需要結合自身的實際情況,進行需求分析,制訂周密科學的計劃,才能取得成功。從開展網站建設、企業信息發布,到制訂推廣預算,選擇網絡營銷方法和產品,安排網絡營銷專職銷售、客服等,各項工作安排到位,持之以恒,使企業的網絡營銷流程得以順暢,這樣才能最終取得理想的網絡營銷效果。

2、網站建設重設計輕應用
建設企業網站是開展網絡營銷非常重要的一環。然而事實上,大部分企業網站都沒有發揮出應有的網絡營銷作用。這跟企業對網站建設的認識是分不開的。多數企業認為網站是企業的網上門面,越漂亮越好。美工設計、Flash動畫、企業形象成為企業最關注的地方,至于網站是否符合網絡營銷的需要,是否便于今后的功能增加或調整,并不考慮。部分網站建設服務商也一味迎合企業的喜好,在表現形式上大下功夫,拉高網站建設費用,至于內在功能和營銷應用環節則不做深究。
網站建設是服務于網絡營銷需要的,這一點一定要明確。網站建設應當設計與應用并重。既要注重企業的形象展示,更應明確網站的網絡營銷服務職能和流程,注重產品或服務展示、用戶互動、信息檢索、客戶體驗等環節的建設,使網站更加實用,有效。

3、盲目進行垃圾郵件營銷、信息群發
很多企業在面對網絡營銷的時候無所適從,不少企業選擇了發送垃圾郵件,或進行信息群發到各類BBS、BLOG和留言簿。雖然短期內,企業能夠收到一些網絡營銷效果,比如網站訪問量上升,能成交一些客戶等,但從長遠來看,企業所受到的傷害遠大于所取得的網絡營銷效果。
首先是企業形象受到損害。垃圾郵件深受網民所厭惡,圍繞垃圾郵件的多數是一些皮包公司、缺乏誠信、產品品質低劣甚至是惡意欺詐、非法產品等形象。一旦企業與垃圾郵件為伍,則其形象在消費者心目中大打折扣。
其次企業一旦習慣于這種價格低廉、自身傷害性大的網絡營銷方式,盲目追求低付出高回報的畸形網絡營銷產品,缺乏對投資回報率的正確認識,將很難接受真正健康有益的網絡營銷服務和產品,錯過網絡營銷機會和企業發展的時機。

4、網絡營銷產品跟風購買
眼下的網絡營銷產品種類繁多,加上推銷員巧舌如簧,企業在產品選擇上面存在很大的困惑。我們往往可以發現一種現象,那就是一旦某個行業的幾個企業使用了某種網絡營銷產品,那同行的其它企業則紛紛購買。
不少網絡營銷服務商抓住了企業的跟風購買和攀比心理,通過行業客戶見面會、網絡營銷產品某行業說明會等會議形式,充分發揮“客戶見證”和“轉介紹”的技巧,使企業削弱了自己的判斷,跟隨他人的選擇,或者攀比較勁,盲目購買。實踐表明,適合自己的產品才是好的產品;跟風購買的網絡營銷產品往往不僅不是最適合的,反而因為使用過濫,網絡營銷效果越來越不好。

5、用搜索引擎競價產品守株待兔
目前Google、雅虎、百度等搜索引擎競價產品是網絡營銷的主流產品,越來越多的企業選擇搜索引擎競價產品。多數企業購買競價產品后并不知道還有維護這回事情,只是靜待客戶上門。做了一段時間下來就發現起初還有點效果,到后來效果就越來越差了。
出現這種情況的原因就在于沒有對其競價產品進行維護。搜索引擎競價的效果由多方面的因素組成,每日的消耗預算、關鍵詞上詞數量和報告分析等維護工作的好壞直接影響了搜索引擎競價產品的效果。比如Google Adwords,很多人不理解Google為什么授權代理商來代理銷售Google Adwords產品。一方面這符合國內網絡營銷產品渠道銷售為主的現狀,另一方面也因為中國企業普遍網絡應用水平不高,Google需要借助渠道的力量做好客戶服務工作,提升銷售業績。我們的企業在使用競價產品的時候,不應守株待兔,而是應選擇有實力的服務商進行產品維護,提升網絡營銷效果。像上海火速等,是Google正式授權的服務商,在搜索競價產品銷售和服務上經驗豐富,值得信賴。
6、網上營銷與網下營銷割裂
網絡營銷是整體營銷戰略的一部分,是實現企業銷售與盈利的重要手段,需要線上線下營銷聯動才能取得效果。不少企業認為互聯網只是一個媒體,企業通過互聯網把企業和產品宣傳出去,提高品牌知名度和企業形象就算實現了網絡營銷;網絡營銷被劃分到企業行政或客服部門來進行,營銷部門和網絡營銷職能部門處于一種割裂的關系狀態。這是一種不完整的網絡營銷意識。沒有網下參與的網絡營銷不是真正的網絡營銷,也難以實現“營銷”和“銷售”這一最終的目的。
其實網絡營銷的作用遠不止這些,對于江浙一帶的外貿型生產企業或許體會更深。他們或以自身網站為平臺,或充分利用行業B2B平臺(如中國化工網、中國服裝網等)、綜合性B2B平臺(如阿里巴巴、慧聰等),進行銷售線索的收集、潛在客戶的挖掘,然后線下線上聯動,最終達成交易,為企業創造利潤。

7、盲目輕信搜索引擎優化
搜索引擎的表現好壞直接影響了企業的網絡營銷效果,越來越多的企業也認識到了這一點。正規的搜索引擎優化可以讓企業網站取得較好的搜索引擎排名。對于搜索競價而言,搜索引擎優化無疑是價廉物美,具有很高的投資回報率。這使得部分企業盲目追求搜索引擎優化。
搜索引擎優化的主要工作就是去琢磨各類搜索引擎的算法和排名規則,對網站進行“改造”,以符合搜索引擎的口味,獲得較好的排名結果。俗話說過猶不及,盲目輕信搜索引擎優化是很危險的一件事情。搜索引擎優化與作弊往往只有一步之差,一旦被判定作弊,不僅得不到理想的優化效果,還將得到搜索引擎的懲罰。
適度的優化,能夠使網站的結構更加科學高效。如果能夠把握“以用戶體驗為中心”這一原則,努力去改善用戶的感受,才是正確的網絡營銷思路。

8、信息采集一勞永逸
現在信息采集是一種比較流行的“網絡營銷方法”。不少網站通過編寫程序或使用采集軟件,從其它網站中大量抓取所需要的網頁信息,用來豐富自己的網站內容。通過這種方法,網站的內容快速豐富起來,搜索引擎收錄頁數也能快速增加,從而能夠快速吸引訪問者,把流量做起來,真可謂是一勞永逸的網絡營銷好方法。然而事實證明,沒有哪個成功的網站是來自于信息采集的,成功的網絡營銷并沒有這么簡單。
信息采集雖然能大量的收集到所需要的信息,但信息質量良莠不齊,且多數是互聯網上高度重復的內容,搜索引擎并不買帳。對用戶而言,也只是多了一個克隆的網站,沒有什么吸引力。對于網站的經營還是得腳踏實地,做精品、原創的內容,積少成多,用心的培養忠誠用戶,才能逐步走向成功。

9、網絡營銷重統計輕分析
開展網絡營銷的企業絕大多數都比較關注網絡營銷效果。但是在對于網絡營銷效果的評估中,大多數企業重統計,輕分析,在衡量網絡營銷效果上面,有很大的誤區。
網站訪問量、網站世界排名情況是普遍關心的內容,用戶的回頭率、用戶的來源分析、關鍵詞分析這些更深入的網絡營銷效果分析卻沒有被重視。一個全面的網絡營銷效果評估,應該包含了網站的訪問情況,用戶的粘滯度、來源情況分析,搜索引擎關鍵詞的效果分析,各類推廣產品的應用效果分析等方面,然而根據這些分析,得出下一步網絡營銷工作的改進建議和計劃。網絡營銷重統計,輕分析是無助于改善網絡營銷現狀的。
眼下各企業在營銷過程中正是看中了網絡傳播速度快、受眾廣、影響大等特點,紛紛希望借助網絡引導大眾,創造品牌營銷奇跡。企業想要在互聯網海量信息中脫穎而出,引起公眾的注意和信任,網絡營銷無疑是最好的選擇。賈思軍網絡營銷顧問認為在網絡營銷成為各企業常用市場工具的今天,我們更應該靜下心來仔細思考自身的網絡營銷推廣系統工作系統嗎?徹底嗎?效果在哪?哪些地方該改進?哪些應該擯棄?正所謂變則通,通則久。環境在變,市場在變,變的更加成熟,這就要求,要有更成熟的網絡營銷系統行動。

網贏傳播的賈思軍網絡營銷顧問也在實踐與服務過程中深刻認識到了這一點,并針對當下普遍存在的一些狀況為廣大企業提幾點建議:

一、做一份有效的全員整合網絡營銷計劃

太多企業人在抱怨,他們公司里的網絡營銷人員不盡人意,老完成不了目標。這思想是不對的,網絡是無地域時間人物區別的,現在在做網絡營銷的企業里員工沒個人博客的應該微乎其微了吧,實在沒有正式的,QQ空間一定有的。當然我們網絡營銷策劃人員更根據企業的網絡營銷目標與環境、資源做好執行計劃,對整合網絡營銷中的每一個單項的營銷手段做好數據可控分析,老案例研究及實施方案,使各項網絡營銷手段的網絡營銷效果為總體的營銷目標服務。

整合網絡營銷計劃別太鋪張胡亂浪費預算,大多數企業不是壟斷的國有企業,一定要有針對性,沒有萬能的整合。各個細節將貫穿整個網絡營銷服務過程,整合好壞是網絡營銷效果好壞的決定性因素。一般企業能把SEO、PPC、博客與軟文、行業社區、IM、數據庫這幾件用全用好的就已經是神了。特別注意的是我們千萬不能把網絡營銷與以前的電話營銷、會議營銷、報刊電視等硬廣推廣這些分得太認真了,他們應該互相銜接好。

二、把握每個網絡營銷手段的網絡營銷方向

在做整合網絡營銷服務時,監控人員一定要把握好每項網絡營銷手段的營銷方向。做到有主有次,主次分明。如郵件與數據庫結合電話營銷以促進二次服務為主要目標;IM結合客服電話以形象互動為主要目標;SEO、PPC以綜合銷售、公關等為主要目標;博客軟文結合電視報刊為品牌知名度、美譽度以及招商為主要目標;網絡社區、SNS、微博客等以企業與產品的口碑推廣廣泛性為主要目標等等。只有發揮各種網絡營銷手段的協調促進作用,才能有效的整合數據,給企業帶來網絡營銷效果。

三、增加簡單并免費的體驗機會

例如,積分制度,與公司互動交流的機會。或使來訪者樂意宣傳并使其獲利,就算他們不獲利但能提升他們的形象也是相當不錯的。別當自己是賣產品的。記住,您是賣服務的,產品是負數品。這樣做的效果是明顯的,但是做到這點是相當難度的。如果您希望公司是開明開放親客戶的就必須結合實際做到這些不可能。一定要記得購買本身就是最真實的一次體驗。

四、增加潛在客戶數據庫
您有沒有思考過瀏覽網站的人多,直接購買的人少,絕大部分網站都是讓這些人悄悄的來了,悄悄的走了,浪費掉了非常多的潛在客戶是為什么?所以,一定要用一個技巧,讓登陸你網站的大部分用戶都心甘情愿的先留下聯系方式。比如可以贈送什么,可以折扣等等。這樣只要你不斷的開展讓潛在客戶樂意接受的數據庫營銷策略,他們都會逐步成為你的客戶的。其實很多數據庫不用那么辛苦,那么累,只需要你去篩選而已。具體的賈思軍在這里就不點明了

五、利用價格、案例、活動促進潛在客戶決策速度

絕大部分的人都有從眾心理,而且便宜與實惠是人人心底的算盤。但算盤之前大家都是希望看得見效果的。我們網絡營銷人員更應該抓緊這些稻草,大做文章,很多時間消費者更多的是消費感覺。比如購買流程細節,盡量減少用戶決定購買時間與購買時間,如可以增加些展示老個顧客的言論或視頻,即時發貨通知,貨到付款等等。別太小看這些細節,這些筆者都是有過切身體會的大問題。拿下第一次購買可是為以后再次購買做準備的。

六、提高客戶重復購買的部分小技巧

一、優惠券策略;一個客戶訂購成功之后,一定要贈送客戶一張優惠券,然后在一定期限內,購買產品的時候,優惠券可以充當一定的金額,但是過期作廢。這樣客戶就會想辦法把這張優惠券花掉或者贈送給有需要的朋友。

二、生日、節日策略;關懷是最好的營銷體現。當然具體實施與獲取都是系統性的復雜工程。這里不累贅。等有時間了可以單獨詳細地講一講這些。

三、數據庫營銷;定期向客戶的推送對客戶有價值的信息,同時合理的附帶產品促銷廣告。這個小技巧是賈思軍重點向大家推出的,因為國內大部分電子商務網站只會生硬的像客戶推送廣告,這樣效果很差。你想要想過要,一定要向客戶發送用戶喜歡的信息。什么信息客戶喜歡呢?

七、網絡營銷要從身邊抓起

不要老想著我們網絡營銷了。其實您有沒有思考過一個問題,其實老的企業營銷網絡內做營銷推廣也可以稱為網絡營銷呢?別裝糊涂了。您的有目標追求的。那么在意區別干什么?企業員工都了解了咱們企業網絡營銷的目標、途徑與效果了嗎?企業定期公布相關信息了嗎?員工的家人,員工的朋友抓住了嗎?

八、注重網絡營銷的細節

網贏傳播機構有這樣一句話:網絡營銷流程構建血脈,細節決定成敗。不要怕繁瑣,更不要三心二意,只有專注,注重細節才能更好的發揮作用,切莫讓網絡營銷信息成為企業負面信息的起源地。這樣的案例是很多的。執行要到位,監控要到位,總結要到位,完善要到位,更重要的一點還要對企業服務或產品質量反饋到位。

九、定期做好網絡營銷診斷與總結
最后就是要做好網絡營銷效果的監控與手段診斷取舍了,多總結前段時間的網絡營銷實施方向偏了沒?哪里需要怎么樣完善?哪塊不是自身的強項?取舍是很有必要的。做好數據模塊統籌,并持續行動保證企業網絡營銷的順利進行。

十、網絡營銷公開策略

根據賈思軍網絡營銷顧問的經驗,大多情況下,企業網絡營銷外包情況下是不希望外包企業一定時間內不對外公開的。但企業自身完全可以要求或主動對外、對媒體、自媒體進行其網絡營銷活動公開、探討,這樣做本身也就成為網絡營銷一部分了,還增加了行動監督與效果反饋等。當然根據自身產品屬性與環境而定了。不是說不方便公開的也使勁公開啊。
網絡營銷有利也有弊,相對于傳統營銷來說,費用少,傳播面廣。但是,并不是用上博客、微博、視頻、圖片、豆瓣這些社區營銷的窗口就能說是成功的網絡營銷。
網絡營銷很大程度上取決于好的創意和好的執行。尤其是在社會化網絡營銷(即SNS社區營銷)這個方面。
推薦樓主看看《正在爆發的營銷革命:社會化網絡營銷之南》,是今年4月份上市的一本新書,對于國內網絡營銷尚處于起步和摸索階段,書中各種成功的案例確實很有借鑒和參考的價值。
我看了一下回答,估計你都不是很滿意,我跟你說一下你最應該關注的問題吧。
第一,關注使用的媒體。不是所有的媒體都是好的,包括一些主流的媒體。自己實際去看看你們公司所使用的媒體是否有針對性,對于你們所面對的客戶群體屬性是否對應。宣傳景區的可以在戶外用品的網站上面,但是肯定不會在娛樂版。
第二,關注營銷的關注度。這個里面會有一些水分的存在,比如刷流量什么的,或者有很多馬甲開頂的可能。
第三,如果你們做的是關于百度等關鍵字的營銷的話,那就要從你的關鍵字去下手了。摒除行業性的詞匯,比如你是做旅游的,就不要選擇類似旅游、出行、自駕游等太過泛泛的詞匯,這些詞代表的客戶群體太過龐大,沒什么針對性,對于你們來說只能是白浪費資金。可以選擇比如山東漂流、湖南爬山等詞語。另外,關于關鍵字你要自己上百度的后臺去自己查關注度等問題,不要去盲目相信別人的意見。
第四,如果你們是做窄告或者阿里媽媽等營銷的話,我建議你還有多少錢就用完了,然后換一個方式,這個東西真的沒什么效果。
第五,如果你們是做的是搜狐、中文域名之類的,意見同第四條。
我現在能想到的就這些了,因為我不知道你所說的是網絡營銷指的是什么,要是不在我說的范圍內的話,可以站內密我。

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